這并非危言聳聽，征兆已經顯現———８月２８日，北汽福田成立五周年之際，總經理王金玉宣稱其卡車在福田公司已形成了全系列發展之勢，其中的代表性標志是新崛起的中重型卡車項目自此進入批量生產階段。

    一向在中國汽車業以“后發先至”為特色的北汽福田公司，此重大戰略性舉措的后續所能演繹的程度，即使在保守的預言家們看來，福田若干年后一舉登上中國卡車業王位也并非無稽之談。

競爭戰略：

繞開大道走兩廂

    北汽福田之所以覬覦卡車業王位，有其豐厚底蘊做支撐。在輕卡領域，福田僅用短短數年時間走完了別人幾十年也沒有走過的路，今年上半年，輕卡乘風輕揚，銷售已達５萬輛，如果不出意外，年銷可望突破１０萬大關！福田在中國輕卡領域，已呈現出明顯的一騎絕塵之勢。

    與中國汽車業前些年宏觀的產品“缺重少輕”巧合，北汽福田在卡車業所走的和將要走的，恰恰是以輕型和重型作為突破口的一條戰略發展之路，而將國內其他大企業集團所擅長的中型卡車暫緩處之。這與解放戰爭初期我軍進軍東北的策略頗為契合，即著名的“繞開大道走兩廂”戰略。

    輕卡福田已完成了從跟隨者到領導者的角色轉換，眼下能否從重卡中殺出一條血路，是其成就霸業的關鍵之舉。但是，后來者的優勢就在于比前人具有借鑒和重新選擇的機遇，顯然，北汽福田有備而來，并且，它已不是前幾年初涉汽車業的一副學生模樣，而是血氣旺盛，抄捷徑后實力驟然猛增的“青年近衛軍”般的新銳之師。

    以福田今日在北京汽車工業的地位而言，北汽集團董事長安慶衡如是評價：北汽與福田之間走了一條“從支持到依靠，從依靠到學習”的道路，福田公司“是北汽集團的支柱、骨干�！� 福田汽車的生產和利稅，均占整個北汽集團的七成以上。今日之福田，資產總額已達３５億元，年銷售收入達４０億元，利潤連續３年超億元。

    福田“走兩廂”戰略還體現在其國際競爭戰略上，體現在如何應對ＷＴＯ上。眾所周知，入世后中國汽車業的最大挑戰將是轎車業。國車與洋車在卡車和轎車上，目前明顯存在著“倒掛” 現象：轎車價格比國外高約一倍以上，而卡車卻比國外便宜數倍。當然，中國卡車，尤其是中重型卡車，與國外的技術水平、性能、質量等差距甚大，尚不能單一地以價格論短長，但是，洋卡車不顧忌價格的劣勢而想大規模登陸中國也非輕而易舉之事。所以，“我們在中重型卡車上，主要競爭大體上能保持在國內，這給我們這樣的后來者相對多的機會�！北逼�福田公司的有關領導如是判斷。

    當然，福田公司當前并未提“王位”之名，以免授人于柄。不過，以現實而論，目前中國卡車業的王位無疑為一汽集團，其卡車年銷量去年的為２０萬輛左右：東風集團的卡車產銷量排在第二位，這兩家均為國家重點扶持的特大型企業集團，是行業中“三大” 中的前兩大，在許多方面享有特殊政策。要趕上和超過這樣的“巨無霸”，對絕大多數國車企業而言為笑談，但對于北汽福田，人們很可能抱以觀望，因為福田的成長史表明，奇跡在福田身上已出現了多次，如輕型卡車，如農用機械中的聯合收割機，誰敢保證，有了年產１０萬輛以上輕卡基石的福田，就不能在若干年后完成“灰姑娘”式的嬗變呢？

    按照福田發展規劃，“十五”末期，其系列卡車的年產銷規模在２５～３０萬輛，此規模意味著什么？可謂不言自明，說跟隨也好，論挑戰也罷，屆時中國卡車業若“華山論劍”，坐在王位上論道的，不知又會是誰？
市場現狀：

機會多多強者勝

    北汽福田中重型卡車的首張牌打出了８～１０噸的準重型和１０噸以上的重型，為其中重型戰略的第一階段。它基本上繞開了中型卡車，而致力于打造重型卡車。此戰略與國內外的市場與產品特點緊密相關。

    全球中重型卡車的三大市場在北美、歐洲和中國，三大區域內的容量據業內人士分析都在百萬輛以上，中國僅次于北美位居第二，但增長性卻最大。因此，世界各大卡車制造商無不看好中國的市場前景，紛紛想方設法進入，所有的洋品牌重卡在國內幾乎都有它們的身影即是明證。但高昂的價位，阻遏和限制了其在入世后不能像轎車那樣，有大肆入侵的機會，這就給包括福田在內的國內卡車公司一個相對從容的調整時空。

    以國內而言，近幾年中型卡車的比例有所下降，但進入新世紀后，今年中卡市場出現了自１９９３年以來首次兩位數的增長，總量也在持續增長。特別在重卡領域，自１９９７年以來，連續３年進入高速增長軌道，總銷量從３萬輛增長到去年的８．３萬輛，每年以接近８０％的速度在增長。大家都已經看到，中國經濟良好而快速的增長軌道、基礎建設資金空前投放、ＷＴＯ后的新機遇……因此一汽、東風集團在調整產品結構時，莫不把重型卡車做為加強重點。其他傳統強豪如重汽、北方奔馳躍躍欲試，新銳慶鈴也于今年斜刺殺出，一時間，國內中重型卡車市場的硝煙空前濃烈。僅就中型卡車而言，一汽、東風兩大集團的市場占有率高達９５％，如今，福田進軍中重型卡車領域是否在冒險和玩火？

    “沒有一個機會別人沒看見，等著福田來取，可以說，古典傳統的汽車領域，已沒有空白點。但福田不上場，就根本沒有機會�！北逼�福田副總經理馮建說：“我們要發展，必須上場，關鍵是我們能否有能力抓住”。他認為，北汽福田５年來之所以能后來居上，就在于能夠在“復雜的動態系統”中，福田有系統上的運作優勢，進行的項目能夠進行“組織化競爭”，最終使“效能輪”、“效率輪”整合在一條有機的“產業鏈”上。他進而評論道，國內汽車企業與國外比，并非樣樣落伍，也有獨特的閃光點，但在“系統”方面，國內都不高。

    從市場細分的角度看，國內重卡增長的重點近年來集中在８～１０噸的經濟型重卡領域，是推動當前重型車市場的中堅力量。傳統的重型市場隨國民經濟的持續向好和高速公路網絡的形成，其使用范圍將更加廣闊，并呈重型化、多元化、專業化的發展趨勢。福田準備先期向市場投放的重卡為９噸、１０噸和１６噸，正是市場熱銷的品種。但是，“陽光”能否照到福田身上，還要看其重卡產品是否是一副好牌。

重卡產品：

跟隨能否成正果

    “歐曼”，一個頗為洋化的名字，其實與歐洲無關，北汽福田在營銷概念上故意賣了個關子，它乃是福田在重卡上推出的自有品牌。

    上世紀九十年代的短短１０年間，國內重卡市場的競爭主要體現在車型的競爭上，并以此分出了高下：九十年代初，重汽集團斯太爾項目獨領風騷，并成功地擋住了進口；中期東風集團引進日產柴技術占據了主導位置，８噸平柴一時紅遍大江南北；而后期，一汽集團則引進三菱技術后來居上。短短１０年，國內重卡的風流由三巨頭輪流上演，并三易其主，競爭可謂空前熾熱。一言概之，重卡產品的技術先進性和適用性，決定了其明暗走向。那么，福田的重卡產品在哪些方面準備出“重拳”呢？

    “社會資源的組合與我們的優化設計相嫁接，是我們的一大特色�！敝鞴苤乜ㄑ邪l的北汽福田副總經理陳言平介紹說，國內重卡的零部件資源比較豐富，福田在分析同行現有品種后，選其所長，而在組合上進行優化，并發揮了福田外型設計、動力匹配、市場分析、生產成本低等優勢。他舉例說，在市場調研階段，他們著重收集了用戶對重卡市場產品的抱怨，并有的放矢地在“歐曼”上做了全面改進。他自豪地稱，國內現有重卡在可靠性上一般大修不超過３０萬公里，而福田將目標定在５０萬公里上，并有信心達到。
僅管依然大體上屬跟隨戰術，但福田大膽地賦于重卡以有些洋味之名，是想向消費者更多地訴求其“創新”：歐洲奔馳汽車的現代造型，匹配成熟、先進的動力系統，新潮時尚的駕駛室和內外飾，以及慣用的相對低價策略等等，以突出福田產品一慣的“性能價格比優勢”。

    北汽福田將中重型卡車項目分為兩個階段，眼下為第一階段，投入數個熱銷重卡品種，待一年后第二階段會有哪些產品問世，尚未有定論，并且何時上中型卡車，也是后話。但放眼全球卡車業巨頭，奔馳、沃爾沃、雷諾、三菱、日野等，莫不是以全系列的方式做大做強。因而，福田也必將會染指中卡，并且福田一旦穿上了中重型卡車的“紅舞鞋”，必然會做“永遠的舞蹈者”。但眼下，重型項目對于福田而言是一道不能繞過的坎，還要首戰必勝，否則，一切免談。

    北汽福田昔日以其獨特的飛速發展模式聞名于業內外，但在汽車業這個極為高度成熟的行業里，少了“終南捷徑”，多了規則與實力，福田還能在汽車業內對十八般兵器樣樣得心應手，并借中重型項目的崛起登上中國卡車業的王位嗎？讓我們邊走邊看。