備受國人關注的2008年奧運會及其場館建設，以及相繼開工的北京城市各項建設工程項目，都讓首都成為各類機械設備制造商關心和市場爭奪的主戰場。那么北京工程機械市場到底有多大？這些建設項目投資到底有多少？北京的市場需求有什么特點？相關企業怎樣找到買家？日前，北京市建委建材管理處副處長易明為相關企業提供了一些答案和參考意見。
重點工程項目及投資
易明介紹，今后三年北京的建設重點將會集中在以下幾個方面：
奧運場館工程及配套設施等相關項目；納入國家重點建設項目的本市地方項目；能源、基礎設施和支柱產業中的大型項目；高科技并能帶動行業進步的項目；跨區縣對全市經濟和社會發展有重要推動作用的項目；重點標志性大型公建項目；中央和地方項目統籌考慮；調節重點項目結構，壓縮一般性房地產項目。
2005年北京的重點工程項目及投資是：奧運場館配套設施項目，含子項25個，總投資是230億元，今年的計劃投資是70億元；能源工程4項，含8個子項目，總投資127億元，今年投資58億元，重點是燃氣、熱氣、電力管道；城市交通工程12項，其中含23個子項，總投資是813億元，今年計劃投資185億元，重點在軌道交通、聯絡線、城區主干線、環路快速連接線、城市微循環、交通節點；環境、生態治理及供水工程12項，含14個子項，總投資180億元，今年投資100億元，重點安排生態環境治理、污水處理廠和供水等；現代制造業及高新技術產業3項，含8個子項，總計投資170億元，今年投資38億元，重點安排汽車、信息、光機電一體化等；大型公共設施社會事業14項，含22個子項，總投資732億元，今年計劃投資215億元，主要項目涉及首都機場、中央商務區、衛生醫療設施及文化設施；市場、展會及物流設施4項，含7個子項，總投資85億元，今年計劃投資28億元；公安政法項目，總投資5.4億元，今年完成2.6億元；文物保護、危舊房改造，今年投資100億元，新開300萬平方米。
部分設備短期有需求
易明說，北京在設備管理方面的特點是：對直接影響安全的起重設備管理比較嚴格，如塔式起重機、施工升降機、電動吊籃、汽車起重機等，而混凝土泵送設備、土方設備、路面機械等的管理比較寬松。近年來，北京土方機械及運輸機械用戶單位，大多都已變成民營企業了，所以建議制造商在賣這類產品的時候，最好能根據這些民營企業業主或個體戶的需求特點來推銷。
目前仍有一些設備明顯有需求。由于首都機場擴建和鳥巢工程等建設的緣故，土方機械及降水設備在北京還是趨緊，特別是今年各區縣的建設項目，包括一些道路建設，如果不同時開工，現有機械設備夠了，但在短時間內同時開工，設備就顯得不足。
易明回憶，去年首都機場擴建高峰時期，投入使用的各種機械設備總量達到3000多臺，包括降水設備、旋挖鉆機、履帶吊、塔吊、鋼筋機械以及一些土方機械等，當時主要告急的是旋挖鉆機、反螺旋鉆機和履帶吊。
易明透露，現在大型起重設備，如400噸米以上的塔式起重機、100噸以上的履帶式起重機、大噸位的動臂式塔式起重機比較缺，尤其是體育場館鋼結構的安裝任務上來以后，估計還會有較大缺口。
另外，路面及井蓋的銑刨機械市場前景看好。據有關部門統計，北京現有40萬個井蓋在各級路面上服役，由于車輛的超載行駛和道路日常的失保失修，直接影響了道路的質量和車輛行駛穩定性，預計這些工作也要在2008年之前進行修繕。
還有就是地下非開挖設備，主要包括地鐵盾構成套設備及定向水平鉆機等，目前北京的地鐵盾構成套設備，如果合理使用應該說這些設備已經不少了，但在工期緊、施工分段多的情況下也需要相應增加設備數量。
伴隨著對公路超載的限制，以及國際、國內石油市場價格的提高，都會間接地促進隨車吊的發展。因為隨車吊的使用，可減少運輸企業在隨車吊使用方面的費用。易明說，他們一直關注這類產品的發展。隨車吊的市場潛力應該比較大。近年來，一些多功能設備的應用范圍也越來越廣。易明判斷，像滑移裝載機這樣的產品將會大量的使用，比如在小區物業建設、道路養護等方面。
智能監控設備的需求將有所增加。如GPS定位系統在國外很多產品上都有應用，特別是大型的租賃公司，將此技術應用在出租的設備上，既加強了管理又能精確地統計設備的使用情況，也便于租賃計費和收費。易明說，國內設備租賃企業目前應加強對施工設備的遠程監控管理，這對租賃行業的發展十分有利。
近年來，國內許多施工企業買了設備到國外去施工的情況越來越多，這又為工程機械制造企業創造了一個機會。據調查，目前像哈薩克斯坦等國家對中國的二手設備比較感興趣，國內的企業可以和有關部門聯系，加大出口。
易明強調，目前北京市場設備需求的特點是集中、緊急、量大、特殊。
贊助和租賃為主
易明認為，提供贊助是參與奧運場館建設的有效手段之一。比如鳥巢工程，將需要大型的起重機械，如果有企業率先提出贊助，勢必打動市場其他用戶。
易明提出，企業的銷售回購做法很值得提倡，工程機械企業在銷售產品時，可以給用戶一個承諾，到工程完工時把設備回收。因為大型的設備在工程完工之后就基本無用武之地，像南京大橋、三峽大壩建設時用的2000多噸米的塔吊。所以現在很多施工企業在購買設備時，首先與制造商的談判就是設備最后回購不回購，不回購就不買你的產品，有實力的企業需要承諾回購。
另外一種方式是租賃設備。現在北京租賃市場相對全國市場來說更為成熟，施工企業自有機械設備裝備率大大降低，只有40％左右，大部分的設備來自于社會上的租賃企業。據統計，北京市僅起重設備租賃企業已接近400家，擁有各種起重設備接近2萬臺。但特殊的、特大型的起重設備租賃北京市還不多，包括履帶吊和汽車吊出租。易明說，根據信息反饋，現在旋挖鉆機和定向水平鉆機目前市場還比較缺。
易明將北京今后的工程機械市場競爭戰略比喻為"圍城打援"。工程機械制造企業不要把市場的主攻方向放在北京地區的企業，要放棄幾年前"堵住籠子抓雞"的事倍功半的市場營銷策略，把用戶目標放在北京以外的具有雄厚經濟實力的單位或個人，哪怕是外行都行。如果在北京施工的單位需要設備的話，制造商可以給施工企業提供設備購買者信息。易明舉例說，去年北京施工工地上急需旋挖鉆機和履帶吊，但又沒有足夠的資金購買，于是就通過制造商詢問設備購買者的信息，經過多方努力，終于租到了急需的設備。還有一些資金實力雄厚的企業或個人，在不了解施工需求行情的情況下，盲目地買下了設備，卻不知道將設備出租給誰，后來又是通過制造商找到有關管理部門，將出租者和承租者雙方牽上線，很快解決了雙方各自的難題。像這樣的情況在北京市場上比比皆是，設備制造商需要有針對性地進行信息溝通。
同時，制造商有義務協助租賃企業改進原有的產品，以適應新工程的需要。因為這樣做更能拉近用戶和制造商的關系。比如有的工程過去買的是單功能挖掘機，現在可以配上一些破碎功能及其他裝置，從而減少大的投入。再比如，原來起重臂比較短的加長一些等。諸如此類的靈活服務，制造商一定要給予足夠的重視，這也將是制造商在未來市場競爭中能否取勝的關鍵。 
