本報記者 秦可
從瀕臨破產(chǎn)到扭虧為盈，從跟隨市場到引領行業(yè)，從業(yè)內(nèi)的默默無聞到獲得山東重型機械行業(yè)惟一一個中國名牌，六年來，濟南重工股份有限公司（簡稱濟南重工）發(fā)生的變化令人贊嘆。
一著救活全局
濟南重工是由始建于1949年的濟南重型機器廠改制而成的，盡管蘇聯(lián)專家最初設計的方案十分宏偉，但由于種種原因，工程未能按計劃完成，企業(yè)從誕生開始就“先天不足”。一名老職工回憶說，十幾年前最困難的時候，機加工車間100余臺設備能夠被經(jīng)常使用的僅有3臺。
2000年，公司原董事長劉華通過濟南機電國有資產(chǎn)公司為企業(yè)籌集到的一筆啟動資金成了濟南重工的“救命稻草”，這棵“稻草”的作用被繼任董事長王伯之發(fā)揮到了極至。
“把重點重新放回到老產(chǎn)品身上，并盡可能地把企業(yè)潛能發(fā)揮出來。”在仔細分析了企業(yè)存在的問題之后，王伯之做出了這樣的決定。其實，做出這樣看似簡單的決定并不十分容易，因為當時濟南重工的攤子已經(jīng)鋪得很大，先后涉足了化工、電梯、汽輪機等多個與原產(chǎn)品———鋼球磨煤機大相徑庭的領域，致使企業(yè)深深陷入“多元化陷阱”而一無所成，幾項投資造成的直接損失高達數(shù)千萬元。
放棄這些項目就等于是破釜沉舟。
事實證明了王伯之的決策是正確的。2000年當年，公司出現(xiàn)明顯起色；2003年，公司實現(xiàn)銷售收入2.44億元，回收貨款3.08億元；2004年，完成工業(yè)總產(chǎn)值近5億元；2005年，公司的各項指標更是大幅增長，主導產(chǎn)品鋼球磨煤機產(chǎn)銷量也由當初國家電力總公司認定和推薦的7家企業(yè)中的倒數(shù)第一發(fā)展成第一，并占全國同類產(chǎn)品市場75%的份額；今年9月，濟南重工鋼球磨煤機被評為中國名牌產(chǎn)品。
走出困境后，濟南重工圍繞磨煤機這一核心對自己的產(chǎn)品做了進一步延伸，在國家出臺政策開始限制小火電項目的時候，王伯之順利實現(xiàn)了部分主導產(chǎn)品向電廠環(huán)保煙氣脫硫磨的切換。據(jù)了解，國家環(huán)保產(chǎn)業(yè)政策要求，到2008年之前，我國所有火力發(fā)電廠都要裝備脫硫設備。濟南重工敏銳判斷出這一信息所隱含的商業(yè)價值并在脫硫領域搶得先機。脫硫磨與磨煤機結構相近、從磨煤機轉為脫硫磨無論在結構上還是工藝上都變化不大，產(chǎn)品服務對象也同為發(fā)電企業(yè)，這些有利因素使?jié)现毓さ漠a(chǎn)品延伸迅速取得成功。目前，濟南重工在國內(nèi)脫硫磨市場已牢牢占據(jù)霸主地位。去年全國共上了近70個脫硫項目，濟南重工承擔44個，金額超過1.3億元。
賣“鉆”必須講“孔”
哈佛商學院教授西奧多•萊維特有一句名言：“人們要的不是一把1/4英寸型號的電鉆，而是一個1/4英寸的孔。”這句話，在濟南重工網(wǎng)站的BBS上被王伯之重點推介。
“萊維特的意思是當顧客想要購買某種產(chǎn)品時，所關心的并不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品幫助他們實現(xiàn)目標的最終效果會如何。”王伯之解釋說，“因此，我建議我們的銷售人員面對顧客不要只談產(chǎn)品的屬性，而是要了解他們的需求，然后根據(jù)這種需求調(diào)整我們的產(chǎn)品和服務。”
一次，王伯之發(fā)現(xiàn)有員工在電焊操作時焊條沒有保溫就使用，便立即要求停工整改。這件事看似微不足道，客戶可能也不會注意到，但王伯之卻認為，這直接關系到產(chǎn)品是否能在將來持續(xù)滿足客戶的使用要求。
“濟南重工的售后工程師總是問我他們產(chǎn)品在我們項目中的使用情況，很多時候問得非常具體，即便是我們已經(jīng)采購了他們多臺設備之后依然如此。”一位脫硫工程公司的采購人員說，“有時他們甚至參與我們整個系統(tǒng)的全過程試車。”
“預防是質(zhì)量管理的最好方式，而售后跟進則是對結果的最直接檢驗。我們常常要求售后服務人員深入到客戶對產(chǎn)品的使用過程中去，目的僅僅是想知道自己加工的‘孔’是不是準確地達到了‘1/4英寸’。”王伯之說。
在“制造”中“創(chuàng)造”
“在朝陽領域里，做國內(nèi)先進的產(chǎn)品”是濟南重工的創(chuàng)新原則，從上世紀80年代開始生產(chǎn)磨煤機以來，濟南重工通過自主研發(fā)已經(jīng)先后進行了20多次技術改進，獲得了3項國家專利技術，形成了一套完整的自主知識產(chǎn)權體系，并起草和申報了多種產(chǎn)品的國家標準。
企業(yè)從“制造”向“創(chuàng)造”的轉變就體現(xiàn)在從“擁有技術”到“成為標準”的過渡中。由于產(chǎn)品質(zhì)量過硬，濟南重工的鋼球磨煤機在國內(nèi)市場的地位已經(jīng)十分穩(wěn)固，新產(chǎn)品的開發(fā)能力也不斷加強。公司在老產(chǎn)品相關領域開發(fā)的2JZ-25/1300雙筒鑿井絞車、JZM-25/1800摩擦式大容量鑿井絞車、JZ-40/1300單筒纏繞式鑿井絞車填補了國內(nèi)空白，其產(chǎn)品標準都順理成章地升級為國家標準。
此外，濟南重工采用美國技術開發(fā)的國內(nèi)第一臺環(huán)保節(jié)能球磨機，技術指標也達到了世界領先水平。TQM3641、3841立磨生產(chǎn)線則打破了以往國內(nèi)5000噸以上水泥立磨完全依賴進口的局面，實現(xiàn)了國產(chǎn)化零的突破，在“制造”中表現(xiàn)出強烈的“創(chuàng)造”欲望。
如果把“創(chuàng)造”能力的強弱看作是衡量一個企業(yè)技術實力的標尺，那么濟南重工為“達標”也的確付出了不少努力。
從2002年開始，濟南重工先后投入7000多萬元用于技改和創(chuàng)新，以確保公司綜合加工能力在山東省處于優(yōu)勢地位。他們堅持科技為先的產(chǎn)品開發(fā)理念，建成了國內(nèi)一流的技術開發(fā)中心，并成立了設計研究院，現(xiàn)有各類工程技術人員200多人。與此同時，他們還積極借助“外腦”，與山東大學、山東交通學院、天津水泥設計院等建立了良好的技術合作關系，并與濟南大學等聯(lián)合設立了大學生實習教學基地，使企業(yè)的創(chuàng)新優(yōu)勢突顯。
為了將這種優(yōu)勢繼續(xù)擴大，濟南重工在去年接受56名高校畢業(yè)生，今年又招收了70多名大學本科生和碩士研究生，創(chuàng)歷年來公司接收畢業(yè)生數(shù)量之最。“在就業(yè)還是‘買方市場’的情況下，大量引進并儲備人才不失為有識之舉。”一位高校老師如此評價。
“企業(yè)做到一定程度，銷售的就不僅僅是某一個產(chǎn)品了，而是公司的自有技術和研發(fā)能力。”王伯之總結說。
